Hoy en día las redes sociales ya son una parte importante de nuestro día a día tanto a nivel personal como profesional. Para cualquier empresa o negocio B2B (Business to Business) es clave desarrollar una buena estrategia en redes sociales.
El tipo de empresa que tengamos y los clientes a los que queremos dirigirnos son los criterios principales que van a definir cuales son las redes sociales que más nos interesan. Aquellas sobre las que se encuentren nuestro público objetivo serán sobre las que debemos implementar las estrategias social media y en el caso de las empresas que venden a profesionales pueden ser Linkedin, Facebook y Twitter principalmente.
Las empresas cuyos clientes pertenecen al sector B2B encuentran más dificultades para integrar las redes sociales dentro de su plan de marketing y comunicación y se resisten a dar el paso. Por ello con este artículo y otros que vamos a desarrollar pretendemos facilitar información y tips que les haga más fácil tomar esta decisión y lo hagan de la forma más adecuada.
La importancia de establecer objetivos y KPIs de las acciones Social Media
Una de las acciones más importantes no sólo en un plan estratégico de Social Media para empresas B2B, sino para cualquier tipo de acción de Marketing Online para cualquier empresa es definir los objetivos y KPIs de las acciones social media que estamos realizando.
En el caso del Social Media estos objetivos y KPIs nos tienen que ayudar a medir el impacto, la interacción del público con nuestras publicaciones y acciones. Para esto debemos saber en todo momento lo que queremos conseguir con la estrategia de social media que vamos a hacer o que ya estamos haciendo:
- Reconocimiento de Marca
- Aumentar el tráfico a nuestro sitio web
- Conseguir clientes a través de la generación de leads
Para conseguir cada uno de estos objetivos, debemos saber qué métricas usaremos y en ella nos basaremos para analizar la consecución de objetivos.
Por ejemplo, una de las acciones más realizadas en las estrategias de Social Media B2B es captar nuevos leads o clientes potenciales. Podemos basar nuestros KPIs en el número de Leads o Contactos que nos llegan desde Redes Sociales, pero también debemos de analizar el número de clics recibidos, ya que ello nos permite detectar mejoras si vemos que el número de clics es alto pero el número de leads recibidos es bajo.
¿Cómo vender en Redes Sociales?
Dentro de una buena estrategia de Social Media B2B contemplamos como parte fundamental la venta en redes sociales. No sólo nos centraremos en conseguir seguidores, o conseguir contactos, sino hacer que nuestras acciones en redes sociales vendan y esto se traduzca en beneficios para nuestra empresa.
Conseguir clientes potenciales
Esta parte tan importante de la venta en redes sociales se basa principalmente en conocer al máximo a la audiencia a tu público objetivo. Saber sus intereses, gustos, los hábitos de compra, la actividad en redes sociales, el tiempo que dedican a las redes sociales, sobre qué hora del día. Todo esto es indispensable para conseguir clientes potenciales que estén dispuestos a comprar o contratar sus servicios.
La participación en grupos de Redes Sociales
Es importante unirse y participar en grupos dentro de las redes sociales, por ejemplo, LinkedIn y Facebook disponen de grupos basados en temáticas, intereses a los que poderse unir. Además, si crees que hace falta un grupo específico que podría darte beneficios puedes crearlo tú mismo.
Gracias a estos grupos se pueden compartir experiencias y conocimientos con personas que podrían estar interesadas en tus productos o servicios, consiguiendo así ganar mayor visibilidad y reputación.
Interactúa con tus seguidores y otras empresas
Para conseguir aumentar la visibilidad de la empresa en redes sociales es fundamental interactuar con los seguidores y otras empresas del sector a través de las redes sociales. Comentar publicaciones, dar me gusta, lanzar preguntas, compartir tips, son formas de interactuar con los seguidores. Esto crea una imagen positiva de la empresa y hace que el alcance de tu empresa en redes sociales aumente. Siempre que un seguidor realice un comentario o pregunta en tus publicaciones o grupos debes intentar responder, esto generará una confianza hacía tu compañía y aumentará el engagement o la interacción de los seguidores con tu empresa.
Participa activamente en las conversaciones sobre tu marca
Saber lo que los clientes que ya han comprado o adquirido tus servicios opinan sobre ti y en general todo lo que se comente en internet sobre tu empresa es importante. Una de las acciones en redes sociales que se debe hacer es buscar conversaciones o publicaciones donde se hable de tu empresa o marca y si son menciones positivas compartirlas y si por el contrario son negativas es bueno contestar comentarios de forma correcta y educuada.
Si te encuentras preguntas y dudas de posibles clientes al respóndelas, generas confianza e incluso puedes convertirte en un referente dentro de tu sector, todo ello facilita el camino para poder llegar a la conversión final.
Proporcionar contenido de interés para tu audiencia
Las personas que te siguen lo hacen porque tus productos o servicios le interesan, por esta razón es importante hacer publicaciones y proporcionar contenido de interés para tu audiencia. No sólo crear publicaciones propias, sino también, compartir contenido que generen los medios de comunicación, revistas o periódicos especializados sobre el tema.
Ventajas del Social Selling para tu empresa
Las principales ventajas del social selling para cualquier empresa B2B o B2C son desde conseguir una humanización de la marca a través de la apertura de vías de comunicación, pasando por la mejora en la negociación que supone disponer de un canal desde donde poder atender. Sin olvidarnos de la importancia que se nos reconozca como un referente por nuestra actividad en redes sociales, por las interacciones que realizamos con el público y seguidores. Todo ello nos facilita conseguir el principal objetivo el de aumentar las ventas, conseguido a través de las relaciones de calidad que se crean con los clientes y que acaban realizando la compra o contratación del servicio.
Herramientas Social Media para B2B
Para conseguir todos los objetivos propuestos anteriormente es importante contar con ayuda extra, para ello existen diferentes herramientas de Social Media para B2B que nos pueden ayudar a optimizar el tiempo a la hora de llevar a cabo nuestras acciones en redes sociales.
Os vamos a dejar algunas que hemos podido probar y recomendamos:
Salesforce
Aunque esta herramienta es conocida más por ser un CRM, no se han querido quedar atrás y han desarrollado una plataforma llamada Service Cloud 2 que ayuda a integrar las redes sociales a las estrategias de medios de las compañías. También cuentan con el conocido como Salesforce for Twitter que permite monitorear las cuentas de las empresas que te interesen. Podremos entonces a través del CRM Salesforce monitorear clientes potenciales provenientes de Redes Sociales.
Hootsuite
Es una de las plataforma estrella para gestionar múltiples cuentas de redes sociales, podremos gestionar por ejemplo a la vez, las cuentas de Facebook, LinkedIn, Twitter y Pinterest de nuestra empresa, dándonos opciones de responder y comentar desde la propia plataforma, así como de realizar publicaciones programadas. Sin olvidarnos de la posibilidad de realizar el seguimiento de otras cuentas a las que sigamos o a palabras clave o tendencias.
Radian6
Con esta herramienta podremos monitorizar y vigilar diferentes cuentas de redes sociales, así como blogs, comentarios y otras fuentes en tiempo real. Dispone de un tablero intuitivo que facilita el seguimiento efectivo. Esta herramienta se integra perfectamente con Salesforce.
Sales Navigator by LinkedIn
Esta herramienta es una de las mejores opciones para los que trabajan su estrategia de Social Media a través de LinkedIn ya que nos ayuda en la búsqueda avanzada de leads y empresas más relevantes. Es una herramienta propia de LinkedIn y tiene una estupenda integración con cualquier CRM.